小白理财如何利用SMART原则深挖客户需求？
1、目标必须是明确的、具体的（Specific)
销售要和客户沟通，细化，确认以下内容：
（1）客户究竟想完成什么目标？
（2）为什么要完成它？完成了有什么意义和价值？假如没完成，有多大负面影响？
这个问题问清楚了，可以避免做很多无用功，删掉很多“伪需求”。
（3）有哪些人会参与进来？他们的分工是什么？谁主导？谁协调？谁仅仅需要知道？为什么一定要他们参与？
这个问题问清楚了，会减少很多闲人。闲人越多，需求越杂，项目搞杂的可能性越大。
（4）具体怎么做？计划是什么？参与人员，都清楚了吗？进入了他们的工作计划和绩效考核吗？
在大客户销售中，客户参与的人越多，投入资源越多，销售能发展的支持者越多。销售人员，一定要想办法，让客户相关部门也动起来。
2、目标必须是可以衡量的（Measurable)
（1）这个目标，可以从哪些维度进行量化？
（2）能用数值来衡量吗？基础数据是多少？目标值是多少？这些数据怎么获得？
（3）这个目标，会带来哪些关键数值的变化？
（4）在实施过程中，我们要盯着哪些关键指标，从而确保目标正在逐步被完成？
如果目标不能被量化，就不能被管理，就很难完成，价值也无法体现。因此，在大客户销售中，销售人员要引导客户，深入分析，找到“引领性指标”，建立“激励性积分”。在实施过程中，通过每周的“最重要目标”回顾会议，一步步推动，确保总目标达成。
3、目标必须是可以实现的（Attainable)
（1）这个目标，是否定得过高？
最好的目标，是站着，摸不着，但是如果努力跳起来，可以摸得着。
很多人喜欢用“取乎其上，得乎其中”来辩解，认为目标定高一点更好，其实从长远来看，未必。目标过高，员工内心就会抵触，觉得不管怎么努力，也不可能，最终上级强压，下级敷衍，形成内耗。
（2）目标完成的路径是什么？大家觉得靠谱吗？
不能让我们去天上摘个月亮下来。只要结果不管过程，就是耍流氓。
（3）需要的资源有哪些？我们量力而行了吗？
甲方和乙方项目相关团队，必须要达成共识。不能只让马儿跑，不给马儿吃草。
4、目标必须与其他目标具有相关性（Relevant)
（1）公司今年的重要举措有哪些？对应的业务目标有哪些？
（2）我们完成这个目标，对公司而言，有多大价值吗？
（3）大目标要分解为多个小目标，每个阶段、步骤，都要有对应的小目标吗？假如小目标完成了，能确保大目标完成吗？
销售人员一定要关注此目标与客户其他重要目标的关联情况，没有相关意义的目标就是在浪费资源。兵力分散，乃兵家之大忌。这种商机，到了公司高层那里，很难通过立项审批，获得预算。
5、目标必须有时限性（Time-bound)
（1）客户领导，希望这个项目什么时间点之前完成？
（2）为什么一定要在这个时间点？这个时间点，和其他什么事情有关？
（3）假如延期了，对客户有什么负面影响？会有人被批评，被问责吗？
（4）为了确保完成，我们能投入足够的资源（人财物等）吗？
假如客户没有明确的时间期限，说明这件事情在客户看来，并没有多大价值。
销售人员不能当传声筒，客户说4月1日之前要完成，就转达给公司，而没有深入思路，为什么要定这个时间点？如果问清楚了，也许会发现新的商机，或者调整项目方案。如何正确提问深挖客户需求挖需，不仅适用于销售，其实也非常适用于人际沟通，谁不愿意和一个总能get你的点的人交往呢？
先来看故事吧：有一个老太太去买李子
店家一：快看看吧，我这有李子
老太太走了
店家二：您需要酸李子还是甜例子
老太太买了一斤酸李子走了
店家三：您需要酸李子还是甜李子，一般来我这买李子的人都要甜李子，您为什么要酸的
老太太：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的
店家三：您真是会疼媳妇的婆婆啊，但是怀孕的时候对营养的需求是很大的，例如维生素等，猕猴桃就含有丰富的维生素
老太太买了猕猴桃
看这三个店家和老太太聊天就知道谁的生意会比较好了吧，那你在生活中和人沟通的段位又在哪里？
接下来就进入主题了，如何通过提问来挖掘对方的需求？首先我们要明白需求分为显性需求和隐形需求，显性需求的人他很明确知道自己需要什么，这种人只有20%左右，大部分人都属于隐形需求，不知道自己想要什么；好像随便什么都行；或者只是没有向你披露，他在对比，解决显性需求是根本，解决隐形需求才是关键。
提问的四个要点：SPIN法则
S：situation question 现状提问 最近怎么样 工作家庭状态
P：problem question 痛点提问 造成了什么问题
I：imply question 内涵提问 这个问题会衍生出的麻烦
N：need pay off question 价值提问 如果解决这些问题你能达到的理想状态
所有人中用SPIN法则最溜的一群人是医生
“你哪里不舒服”
“你这个病会引起xxxx问题”
“如果不能及时根治将会引起xxxx问题，进而发展为成为xxxx”
“如果根治了，将会恢复到xxxx”
写在最后提问的方法：
1，当你需要提升效率时，用封闭式的问题
2，当你需要观察对方是否愿意和你倾诉或者想多了解对方用开放式提问
3，希望对方按照你的逻辑思考和回答，那就需要引导式提问如何挖掘用户需求而恰逢年底，招聘部一位主管在与一家客户进行置换时却发现对方关注的不仅是当期，还有长远的一些需求。在与这位主管聊及此事时，便又联及关于“用户需求挖掘”的思考。
作为销售人员，在销售过程当中都要关注到用户资讯、用户需求、产品价值、用户关系、价格以及用户体验度这几个关键要素。一般情况下销售人员在与用户建立关系后往往就单刀直入开始销售产品，如果客户正有需求，那么销售成功概率会大些，但通常情况下用户对销售人员销售的产品可能有一些深度或者细节方面的需求，这就要求我们销售人员要悉心去挖掘。
上年秋初，付遥老师来青岛授课，在谈到“大客户销售策略与管理”当中对于挖掘用户需求方面举过一个李亚鹏何以追到王菲的例子，作为王菲这样大牌明星，在金钱是断定不缺的情况下，除了有个所谓爱她的人，还有很重要是另一半要为她的女儿靖童所喜欢并接受，在这方面李亚鹏就做得非常好，他首先打动的是王菲女儿，然后王菲才慢慢接受李亚鹏，最后结为秦晋之好。当然，举名人的例子在授课当中可以加深映象，事实是否真如此也非我等关心。倒是那个关于“老太太买李子的故事”或许对挖掘用户需求有些启发：
话说老太太去楼下菜市场买水果。来到第一个小贩水果摊前问：李子怎么样？小贩说：又大又甜，特别好吃。老太太摇摇头走了。又去另一个小贩摊前，问：你的李子好吃吗？小贩说：我这里是李子专卖，什么样的的李子都有。老太太说：我要酸一点儿的。小贩指着一只篮子说：这篮李子就不错，酸得流口水，您要多少？老太太说：来一斤吧。买完后老太太继续在市场里转悠，看到一家的李子又大又好，就上前问：“你这个李子多少钱？”小贩说：“您好，您问的是哪种李子？”老太太说：“酸一点的。”小贩看了看老太太：“别人都要又大又甜的，怎么你还要酸李子呢？”老太太答：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩笑着说：“老太太，您对儿媳妇真体贴，想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您称多少？”“再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。小贩一边称李子，一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”老太太摇摇头，“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果维生素营养最丰富吗？”老太太又摇摇头，“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定给您生一对双胞胎。”老太太一听，太高兴了，又称上一斤猕猴桃。小贩一边称猕猴桃一边说：“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市场新鲜批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“好啊”老太太很高兴的付了账。小贩从此又多了一个老主顾。
三个小贩的表现，和我们许多销售人员在销售过程当中遇到的问题一样。比如第一个小贩，只是一味的夸自己产品好，根本不了解顾客需要什么样的产品；第二个小贩产品虽然丰富，仍然是被动等着客户来挑选。只有第三个小贩，非常善于提问，一部部去深层次了解顾客需求，老太太买酸李子本身不仅是为了获得小贩称赞她疼儿媳妇，她的目标和愿望是儿媳妇生下又白又胖的孙子，而第三个小贩抓住这个需求，适时得拉到了一个长期顾客。
就好比与销售主管说起的那位用户，他们的需求与我们的需求之间有一些距离，我们的需求仅仅是对方能满足和达成的一部分，对方有更多的目标和愿望需要我们去挖掘和助其达成，而那些潜在需求得到满足时，这种显性需求自然而然便被解决。且在挖掘用户需求时，变陈述句为疑问句是比较关键的方法，通过提问，获得用户究竟“要什么？”、“为什么要”、“其他需要”，讲究提问方式和技巧，以同理心去倾听，在倾听过程当中将提问引导到容易回答，多回答一些“yes”，从而达成最终结果是“yes”，以促成销售结果。
在越来越理性消费的今天，用户的需求非到是燃眉之急，通常都需要我们能准确判断用户表面的显性需求和懂得深挖潜在需求。尽管多数的领导层或者决策层更关心和结果或者说关心用户当下需求，但作为销售人员，一定要沉得住气，善于分析并挖掘用户更深层次需求，助其达成销售方案辅以实施，销售才得以顺利达成。
这是销售高手玩得转的销售!如何深度挖掘理财客户价值1、深挖理财客户的价值，前提是你对客户的需求分析的十分到位。
2、客户的需求可以分为：发现客户需求，也就是留心分析发现那些你之前没有发现的需求；引导需求，也就是会把客户的一些不明晰的需求通过你的产品或者服务转化成为需求；创造需求，根据你的全面服务去培育和激发客户的需求
3、挖掘客户的需求得提前是你需要全面的服务，需要你拥有或者能够有一个全面的金融服务圈子。