小白理财【展业技巧】从车险切入寿险
第一天：1.目标管理2展业单位的标准化经营3我是区主任4手语舞
第二天：1增员活动运作2收展员组织大型化3三三增员话术演练4手语舞
第三天：1辅导的方法和技巧2家访1对1演练3新人成长步步高之九次主管一对一4手语舞
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怎么从车险过度寿险
您好，全球金融危机下保险核心业务表现稳定
这次金融危机席卷全球，对各国金融业影响巨大。同时，我们发现一个有意思的现象，就是保险业务在此次全球金融危机中并没有受到大的冲击。美国国际保险集团（AIG）濒临倒闭，主要是旗下衍生产品投资出现问题，其保险业务依然是健康和富有价值的；富通集团（Fortis）出现问题，重要诱因是收购荷兰银行，其保险业务也没有出现亏损；一些专注于传统保险主业的公司，比如纽约人寿（NewYorkLife），其保险业务经营非常审慎，受到危机冲击很小，标准普尔和惠誉两家评级机构都在金融危机期间给予其最高财务评级。
分析其中的原因，主要是由于保险产品的特征使其具有较强的抗金融危机风险的能力。保险产品具有两个主要特征，风险保障特征和金融产品特征。保险产品的首要特性是风险保障。保险产品是应对风险事件的重要财务稳定工具，风险事件的发生主要不受金融市场影响，因此，金融危机，特别是投资市场的波动对风险保障产品不会产生大的影响。另一方面，保险产品具有金融特征，特别是寿险产品具有很强的资金集聚能力，甚至还提供保证利率。这些金融特征使保险产品容易受到金融市场波动的影响，但是在国际上，寿险产品期限较长，又往往采用期缴保费的形成，可以通过分散现金流将短期投资波动在更长时间内给予熨平，因此，长期期缴寿险产品具有比其他金融产品更强的抵御金融危机的能力。
经过金融危机冲击，我们更清楚地看到，风险保障型保险产品和长期储蓄型保险产品，抵抗金融危机风险的能力较强，是保险行业的优势业务和核心业务。
中国保险业的业务结构问题
自1980年恢复国内业务以来，中国保险业发展迅猛，年均保费增长速度超过30%。相对于规模的快速增长，中国保险业的业务结构还不合理。从寿险业务看，呈现出短期业务多、趸缴占比大、去风险保障功能的特点，过于注重短期投资型业务，风险保障型业务和长期寿险业务占比并不高。2008年1～11月，意外险和健康险这两类主要的风险保障型业务合计占比仅为10.6%；新单业务中，10年期以上期缴业务占比仅为12%。从非寿险业务看，车险业务占比过高，2008年1～11月，占比达到72.62%。
业务结构不合理，其根本原因是保险行业还处于初级阶段，发展方式还比较粗放。一些保险公司急于扩大规模，注重保费增长，轻视业务内含价值和风险防范，寄希望于通过大量收取保费进行激进投资来快速赚钱。于是寿险公司就大力发展保费高的投资型产品和趸缴产品，过度宣导保险产品的金融特性、并与其他金融产品进行攀比，缩短保险产品期限，用短期投资回报来吸引客户购买。这样就会导致短期业务多，趸缴业务多，投资型业务多，保险保障功能不强的现象发生。
这样的业务结构不利于保险行业的科学发展。一是不能发挥保险行业的技术优势，即风险管理与长期资产负债匹配管理，难以形成保险行业的核心竞争力；二是受金融市场影响大，弱化了抗金融危机的能力；三是业务增长的可持续性不强，续期保费难以提供稳定的支撑，保费增长大起大落的风险加大；四是产品同质化，业务技术含量低，保险公司进行低层次的价格竞争，损害行业的盈利能力。而且，这样的业务结构也不利于保险业服务经济社会发展。风险保障业务少，长期业务少，难以充分发挥保险业独有的财务稳定器功能和长期资金供给功能，不能满足经济社会发展对保险行业的要求。在2008年的四川汶川大地震中，保险业赔付约为10亿元，与几千亿元的灾害损失相比，承担的补偿比例太低，远远不能体现保险业应当发挥的重要保障作用。
随着国际金融危机的传递，中国保险业也受到一定冲击。消费者信心受挫，对投资型产品的需求急剧下降；保险产品投资回报率下降，低于投保人预期，造成投资型产品退保增加，防范退保风险的压力加大；保险业务内含价值不高，投资损失直接导致偿付能力充足率下降，公司可持续发展能力受到影响。业务结构不合理的弊端已经开始显现。
应对之策：结构调整
面对全球金融危机，中国保险业应该加大力度推进结构调整。结构调整，可以改变保险业务的风险构成，化解和防范风险，有利于保险公司在困难时期渡过难关；更重要的是，可以增强业务发展的稳定性，突出保险行业优势，增加业务内含价值，转变发展方式，提升可持续发展能力。2009年，结构调整既是防范化解风险的重要手段，也是转变保险业发展方式的重要着力点；既能解决短期危机问题，又能着眼于长远发展、抓住机遇、化危为机。
同时，2009年也是保险业结构调整的最佳时机。第一，金融危机尚未见底，2009年的外部形势依然严峻，迫使保险公司收缩短期投资型业务、减弱快速扩充规模的冲动。第二，经历了2008年投资型业务大起大落带来风险的教训，公司风险防范意识增强，对结构调整的主动性增强。第三，经过国际金融危机的教育，公司对寿险经营规律的认识不断深化，对寿险业务发展方向有了更清楚的认识。
保险行业调整结构，就是要大力发展风险保障型业务及长期储蓄型业务。特别是对寿险业务，应当坚持”短期变长期，趸缴变期缴，加大风险保障成分”的方向，逐渐使内含价值高、抵御金融危机风险能力强、业务稳定性好的长期期缴保障型寿险产品成为业务主流。
保险监管部门也应抓住这个契机，通过严格监管，推动行业优化结构，这样既有利于应对当前的危机和挑战，防范行业发生系统性风险，又为行业长期健康发展打下一个良好的基础，促进行业平稳健康增长。强化产品监管和强化偿付能力监管将是监管机关推动结构调整的两个主要手段。强化产品监管，提高产品的准入门槛，排除期限过短、没有保障成分的产品，促使保险公司销售期限长一些的保障型产品，引导保险产品的发展方向。强化偿付能力监管，可以增强资本约束，促使保险公司控制规模、注重业务内含价值，进而促使公司注重长期、期缴、保障性强的产品，提升业务盈利能力。
保险业发展对金融危机下中国经济发展的贡献
根据保险产品的主要特征，保险行业积极发展核心业务，可以从两个方面支持应对金融危机、服务我国经济发展。一是保险产品能够提供风险保障，完善社会保障体系，发挥财务稳定器的功能，减少人民群众的后顾之忧，这将对提振内需起着积极作用。二是保险业务集聚长期资金，可以直接参与基础设施投资，对拉动经济增长起着积极作用。
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